Descrizione progetto

Strumenti di psicologia e programmazione neuro – linguistica per lo sviluppo commerciale delle piccole e medie imprese.

1. Premessa[1]
L’economia italiana è storicamente sorretta dalla piccola e media impresa, una forma d’impresa particolare perché posta al di fuori del modello da sempre considerato vincente: l’impresa di grande dimensione. Attualmente, però, si è preso coscienza che le piccole imprese non rappresentano stadi transitori in un percorso di evoluzione verso la grande impresa ma piuttosto forme alternative, in molti casi migliori, rispetto alla grande dimensione. La caratteristica vincente della piccola e media impresa, soprattutto in un momento di crisi come quello che stiamo attraversando, è la flessibilità che si traduce in capacità di adattamento, velocità di risposta ai cambiamenti e capacità di modificare l’impostazione imprenditoriale dell’azienda. La flessibilità, tuttavia, richiede doti di leadership e management, chiarezza di obiettivi, definizione di una mission aziendale stimolante per tutti, valutazione esatta delle risorse di cui si dispone e di quelle che bisogna procurarsi, chiarezza di valori, passione, strategie chiare e definite sia emozionalmente sia razionalmente, capacità di problem solving e di valorizzazione delle risorse umane – anche attraverso la condivisione degli obiettivi e l’allineamento dei valori personali con quelli aziendali -, adeguate strategie di marketing e la presenza di venditori capaci e motivati perché, molto spesso, sono proprio quest’ultimi a rappresentare l’immagine dell’azienda sul mercato.
Quanto premesso pone l’accento sull’importanza che riveste il ruolo della comunicazione interna nell’azienda, sia per la condivisione degli obiettivi dell’impresa (soprattutto nelle fasi di cambiamento delle strutture organizzative e nei momenti di crisi) sia per promuovere e tutelare un buon clima organizzativo facendo in modo che tra tutti i dipendenti regni l’armonia. La comunicazione esterna aziendale, invece, è quella rivolta verso l’utenza ed è fondamentale per collocare il prodotto sul mercato. Attraverso la comunicazione esterna ogni azienda crea la propria immagine nella mente dei potenziali consumatori, pertanto si rende necessaria una adeguata strategia di marketing e la formazione di venditori qualificati che rappresentino adeguatamente l’immagine aziendale.
La Programmazione Neuro – Linguistica, nata negli Stati Uniti d’America negli anni ’70, è la disciplina attualmente più utilizzata in tutto il mondo per la comunicazione strategica aziendale in quanto fornisce gli strumenti più all’avanguardia per tutto ciò che concerne il mondo della comunicazione umana, strumenti che nascono dall’integrazione di moltissime discipline, tra cui la sociologia, l’antropologia, la psicologia, la linguistica, la cibernetica e la teoria dei sistemi.
La Pinguino Srl e AIREO creatività & cambiamento, nella consapevolezza che attraverso un’adeguata attenzione alla comunicazione strategica aziendale è possibile crescere anche e soprattutto nei momenti di crisi, propongono un percorso formativo globale in Programmazione Neuro – Linguistica che tocchi tutte le forme di comunicazione che interessano le piccole e medie imprese. Al termine di tale percorso formativo è auspicabile la creazione di prodotti personalizzati che vadano incontro alle necessità specifiche delle singole realtà aziendali, necessità che emergeranno durante il corso di formazione. L’idea è quella di seguire ogni singola azienda fornendo un servizio di comunicazione globale che eviti il ricorso a differenti e non coordinate professionalità.
2. Destinatari.
Dirigenti, manager, dipendenti e venditori delle piccole e medie imprese.

3. Descrizione.
Il corso proposto fornisce strumenti di PNL per la comunicazione interpersonale, la comunicazione di gruppo, il parlare in pubblico, per il problem solving, per la gestione delle risorse umane, per la definizione di obiettivi aziendali, per il marketing, per la formazione dei venditori, per la gestione delle emozioni e per comunicare efficacemente con se stessi.

4. Contenuti.

1. Fondamenti della comunicazione umana
2. I sistemi rappresentazionali e i filtri della personalità
3. I modellatori universali della realtà
4. Gli stili della comunicazione (V. Satir)
5. Gli stati d’animo per la comunicazione
6. Il modello “ricalco e guida”
7. Enneagramma della comunicazione
8. Comunicazione interpersonale
9. Comunicazione di gruppo
10. Parlare efficacemente in pubblico
11. Gestire lo stress
12. La piramide di Bateson per le aziende
13. Leadership e management
14. Arte della vendita
15. Coaching aziendale
16. Problem solving e creatività
17. Strategie di Marketing
18. Marketing e pubblicità

5. Obiettivi.
Fornire strumenti d’avanguardia ad uso dei dirigenti, manager e dipendenti d’azienda per migliorare il proprio stile comunicazionale, gestire lo stress, migliorare i rapporti tra le persone, valorizzare le capacità di ciascuno, gestire al meglio le risorse umane, potenziare la capacità di vendita e di penetrazione sul mercato (soprattutto attraverso la formazione dei venditori e la creazione di adeguate strategie di marketing), imparare a parlare magicamente in pubblico e ad essere leader di se stessi e degli altri in ogni contesto. Fornire strumenti per definire gli obiettivi aziendali facendo in modo che i valori dei singoli si allineino ai valori e alla mission dell’impresa. Creare una cultura aziendale che sia espressione dei valori dell’azienda stessa al fine di creare un contesto lavorativo che valorizzi i talenti delle singole persone. Fornire strumenti di monitoraggio delle strategie messe in atto per conseguire gli obiettivi. Accrescere il fatturato dell’impresa.

6. Modalità di svolgimento
Articolazione didattica
Titolo modulo/obiettivi

Contenuti attività

Ore

Competenze
Fondamenti della comunicazione umana

La comunicazione verbale, non verbale e paraverbale;

N. 3

Riconoscere i segnali non verbali, verbali e paraverbali. Utilizzare il linguaggio del corpo e le tonalità della voce per dare forza al messaggio. Riconoscere e classificare gli scarichi emozionali, ecc.
I sistemi rappresentazionali

Il sistema visivo, il sistema uditivo e il sistema cenestesico

N. 3

Riconoscere il sistema primario e quello secondario utilizzato dai nostri interlocutori. Come calibrarsi sul sistema utilizzato dall’interlocutore
I modellatori universali della realtà

Generalizzazione, cancellazione, deformazione e gli altri filtri della personalità

N. 3

Saper riconoscere le modalità attraverso le quali l’uomo costruisce la propria mappa della personalità e saper ricostruire le parti cancellate, deformate e generalizzate dell’esperienza.
Gli stili della comunicazione (V. Satir)

gli stili della comunicazione di V. Satir,: indicatorio, propiziatorio, superlogico

N. 2

Saper riconoscere dai movimenti oculari, gesti delle mani, velocità e altezza dell’eloquio gli stili della comunicazione
Gli stati d’animo per la comunicazione

Empatia, interesse, attenzione, gradimento, segnali di riflessività, scarichi emozionali: come arrivare con successo alla richiesta fenomenologica.

N. 3

Saper leggere i segnali verbali e non verbali che palesano gli stati d’animo propizi alla comunicazione e a qualunque trattativa di vendita.
Il modello ricalco e guida

Il modello empatico della PNL attraverso il sincronismo e la similitudine

N. 3

Saper calibrare la comunicazione di qualunque interlocutore ricalcando le varie forme di linguaggio.
Enneagramma e stili della comunicazione

Le nove tipologie della personalità umana inquadrate attraverso i sistemi rappresentazionali e lo stile della comunicazione

N. 6

Acquisire flessibilità e rapidità di giudizio nell’identificare la fase comunicazionale attraversata dal nostro interlocutore. Individuare lo stile più idoneo per dare il massimo impatto alla nostra comunicazione.
Comunicazione interpersonale

La gestione ottimale del rapporto a due. Concetto di associato e dissociato. I meta programmi.

N.3

Saper gestire al meglio la comunicazione con un solo interlocutore.
Comunicazione di gruppo

Il gruppo e il nostro ruolo quando non siamo identificati come leader del gruppo stesso.

N. 3

Saper comunicare il proprio punto di vista all’interno di un gruppo di lavoro omogeneo.
Parlare in pubblico

Preparare il discorso, l’uso dei supporti didattici, la gestione dell’aula, superare i momenti difficile della comunicazione pubblica con esercizi pratici per vincere l’ansia da palcoscenico

N. 6

Saper improvvisare un discorso efficace, gestire le emozioni durante la performance, preparare al meglio i supporti didattici ed emozionare gli interlocutori.
Gestire efficacemente lo stress

Tecniche di rilassamento, modelli di ristrutturazione dell’esperienza, ecc.

N. 3

Imparare ad utilizzare strumenti quali il training autogeno, l’autoipnosi e la ristrutturazione verbale per gestire lo stress e modificare la percezione degli eventi.
La piramide di Bateson per le aziende

I livelli neurologici del grande antropologo vissuti in chiave aziendale: ambiente, comportamento, capacità, valori e credenze, identità.

N. 3

Capire e riconoscere i valori dell’azienda e la cultura aziendale partendo dall’analisi dell’ambiente e dei comportamenti che in essa vengono attuati.
Coaching aziendale

Definizione di obiettivi ben formati in ambito lavorativo e personale, allineamento di valori personali e aziendali, le credenze potenzianti e le convinzioni limitanti

N. 3

Imparare a definire l’obiettivo finale e gli obiettivi intermedi attraverso l’analisi logica ed emozionale dell’esperienza.
Leadership e management

Le caratteristiche della leadership motivazionale e del management efficace

N. 3

Scandire i ritmi dell’azienda e motivare i dipendenti per il raggiungimento degli obiettivi.
Arte della vendita

Le cinque fasi della vendita.

N. 4

Saper chiudere una trattativa di vendita dopo aver creato il giusto stato emozionale nell’interlocutore.
Problem solving e creatività

I principi del problem solving con esercizi pratici per sviluppare la creatività

N. 3

Saper risolvere qualunque situazione conflittuale attraverso l’adozione di strategie di ristrutturazione linguistica, cambi di prospettiva e adozioni strategie creative.
Strategie di Marketing

Analisi del mercato e strategie per “piazzare sul mercato” i prodotti, considerando come finalità il maggiore profitto e come causalità la possibilità di avere prodotti capaci di realizzare tale operazione.

N. 4

Saper capire e valutare correttamente le tendenze di mercato al fine di collocare adeguatamente il proprio prodotto.
Marketing e pubblicità

Servizi di comunicazione pubblicitaria personalizzati. Analisi dei principali strumenti pubblicitari con attenzione ai benefici e ai costi.

N. 4

Saper scegliere la forma di pubblicità più adeguata al proprio prodotto e alle caratteristiche del mercato.

TOTALE ORE N. 63

[1] Liberamente tratta dalla tesi di laurea della Dott.ssa Alessandra Cipolloni.