Descrizione progetto

Gli strumenti più potenti della Programmazione Neuro – Linguistica e della Retorica Classica applicati alla Professione Forense

Nulla, a mio parere, è più insigne della capacità di avvincere con la parola l’attenzione degli uomini, […] questa sola capacità ha sempre avuto importanza ed è sempre prevalsa presso i popoli liberi e principalmente nelle comunità governate dalla pace e dall’ordine. [Cicerone, Dell’Oratore, BUR – pag. 139]

La capacità di comunicare efficacemente in qualunque contesto è da sempre una delle più apprezzate e remunerate dagli esseri umani di qualunque cultura. Chiunque rivesta ruoli di Leadership, in qualunque ambito della vita, non può prescindere dall’acquisire tale l’abilità ma in particolar modo ciò è vero per chi svolge professioni, come quella Forense, in cui la capacità di convincere e persuadere a livello emozionale è almeno importante come quella di saper argomentare in maniera logica e stringente le proprie ragioni!

L’avvocato è costretto a provocare emozioni per un giusto verdetto: anche i giudici sono uomini che è necessario emozionare perché non cadano in errore. [Quintiliano]

Il ruolo delle emozioni è importante in ogni forma di comunicazione perché qualunque decisione è sempre filtrata dallo stato d’animo del momento; l’avvocato che riesce a creare lo stato d’animo più propizio ai fini dell’obiettivo che si è prefissato ha maggiori probabilità di riuscire a persuadere giudici e giurie.

Niente conta di più nell’oratoria del fatto che l’ascoltatore sia ben disposto nei confronti dell’oratore e sia emotivamente coinvolto, sì da lasciarsi dominare più dagli impulsi e dalle emozioni che da una valutazione critica e razionale. Gli uomini giudicano molto di più in base a odio o amore, desiderio, ira, dolore, gioia, speranza, timore, errore, piuttosto che in base alla verità o a una disposizione o una qualche norma giuridica, precedente legale o alle leggi. [Cicerone]

Nel comunicare in pubblico, gli aspetti emozionali della comunicazione acquisiscono ancora più rilievo che nella normale comunicazione interpersonale; ilpubblico ha meno capacità di attenzione del singolo individuo, minor capacità di seguire le argomentazioni logiche, ma è sicuramente più sensibile agli aspetti emozionali della comunicazione. Probare, conciliare e movere sono i tre obiettivi sui quali si fonda qualunque discorso efficace, tuttavia è importante tener presente che gli ascoltatori devono avere sempre l’impressione che lo scopo di chi parla sia quello di informare sui fatti e fornire prove razionali a sostegno delle proprie tesi (probare), nel contempo, però, devono essere disseminati durante l’intero discorso, come il sangue che scorre nel corpo, tutti gli elementi atti ad accattivarsi il favore del pubblico (conciliare) e a provocare nell’animo delle persone le emozioni richieste dalla causa (movere).
La prima parte della retorica, l’inventio, deve contenere tutti quegli elementi atti a sostenere la propria tesi e a confutare le tesi avverse, ma già la disposizione di tali elementi (dispositio) e la scelta delle parole che verranno utilizzate per esporli (elocutio) hanno più a che fare con la forma che non con il contenuto. Tali aspetti formali del discorso, quelli attraverso i quali l’avvocato si guadagna il favore del giudice e delle giurie, sono il dominio dell’actio, ovvero dell’arte del porgere, che si riferisce al modo con il quale vengono utilizzati il corpo e le varie tonalità della voce durante il discorso pubblico. L’actio, quinta e ultima parte della retorica, da sola costituisce oltre il 90% del messaggio, come tutti gli studi fatti sulla comunicazione umana, dagli anni ’70 ad oggi, hanno sempre confermato.

L’actio è il fattore preponderante dell’oratoria; senza questa il migliore degli oratori può non valere nulla, mentre un oratore mediocre, abile in questa, spesso può superare i migliori. Si racconta che, quando fu chiesto a Demostene quale fosse l’elemento fondamentale dell’oratoria, egli abbia assegnato il primo posto, il secondo e il terzo all’actio. [Cicerone]

Durante il corso verrà, quindi, dato ampio spazio allo studio della comunicazione non-verbale e para-verbale e verranno presentati, oltre agli strumenti offerti dalla PNL, i modelli di comunicazione ipnotica che costituiscono il Milton-Model, ovvero gli schemi linguistici utilizzati da Milton Erickson, il più grande ipnoterapeuta di tutti i tempi. Tali schemi sono fondamentali per la creazione del campo affermativo, ovvero il contesto all’interno del quale c’è l’accettazione delle nostre argomentazioni e della nostra persona (visto che spesso le due cose coincidono). I corsisti apprenderanno l’uso dei truismi, della disseminazione linguistica, del ricalco e guida; conosceranno il modo attraverso il quale si possono incastrare nel discorso potenti comandi nascosti utilizzando le causative implicite e i rapporti di causa-effetto; impareranno a modulare la voce per marcare analogicamente tali comandi indiretti e scopriranno come far leva sulla parte inconscia della mente degli ascoltatori grazie alle più recenti e rivoluzionarie tecniche di ipnosi conversazionale.
Apprendendo le tecniche più avanzate della comunicazione pubblica, tra l’altro, i corsisti impareranno a gestire una delle paure più radicate negli esseri umani: l’ansia da palcoscenico, una sorta di paura sociale che scaturisce dal timore del giudizio altrui. Grazie agli strumenti offerti da tante discipline quali l’Oratoria classica, la Programmazione Neuro-Linguistica, e soprattutto dalle Neuroscienze (che con la scoperta dei neuroni specchio hanno scientificamente dimostrato le basi biologiche della comunicazione umana), è facile superare l’ansia da palcoscenico. Il corso avrà un taglio eminentemente pratico e i partecipanti saranno chiamati a testare gli strumenti della PNL durante le numerose esercitazioni pratiche previste.

Nessuno puo aspettarsi di diventare eloquente soltanto grazie allo sforzo altrui: bisogna passare notti insonni, compiere ogni sforzo, diventare pallidi; ciascuno deve crearsi la propria capacità oratoria, la propria esperienza,il proprio metodo. [Quintiliano]

La quarta parte della retorica, ovvero l’arte della memoria, potrebbe essere oggetto di un corso a parte in quanto sono necessarie almeno dodici ore in modalità full-immersione per l’apprendimento delle mnemotecniche dell’oratoria classica riviste alla luce delle scoperte delle neuro-scienze e della programmazione neuro-linguistica.

Ma è forse il caso che io vi spieghi quale sia il vantaggio, quanta l’utilità e l’importanza della memoria per l’oratore? Quanto valga il ricordare ciò che si è appreso al momento di assumere la causa, le riflessioni che si sono fatte successivamente al riguardo? L’aver bene impressi nella mente tutti i pensieri? Tutto ben disposto il materiale del discorso? L’ascoltare il proprio cliente e l’avversario con l’atteggiamento non di chi ascolta un discorso con le orecchie, ma se lo imprime nella mente? Perciò solo quelli che hanno buona memoria sanno che cosa dire, entro quali limiti e in quale modo; sanno che cosa hanno già confutato e ciò che resta da confutare. [Cicerone]

Oltre alla comunicazione pubblica, il corso “I pilastri della persuasione” toccherà aspetti riguardanti la comunicazione interpersonale e di gruppo perché saper comunicare efficacemente in ogni contesto relazionale è importantissimo sia per migliorare la qualità delle relazioni personali sia per ottimizzare la gestione dei clienti.

I quattro moduli, della durata di quattro ore l’uno – per un totale di N. 16 ore -, saranno così articolati:

1

I fondamenti della Programmazione Neuro – Linguistica
Ø SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI
(visivo, uditivo, cenestesico)
Ø MODELLATORI DELLA REALTA’
(cancellazione, generalizzazione, deformazione)
Ø STILI COMUNICAZIONALI DELLA SATIR
(indicatorio, propiziatorio, superlogico)

Il primo modulo ha lo scopo di introdurre i corsisti al mondo della PNL e quindi di portarli a riconoscere da pochi elementi il sistema rappresentazionale primario (vista, udito, emozioni, tatto, olfatto, gusto) degli interlocutori. Individuare tale sistema è di fondamentale importanza per calibrare la comunicazione non solo al fine di persuadere giudici e giurie ma anche per avere la totale fiducia dei propri clienti.
2

Elementi di comunicazione
Ø LA TECNICA DEL RICALCO E GUIDA
(Rapport, stati d’animo per la comunicazione, scarichi emozionali, piramide di Bateson)
Ø IL MISMATCHING: ROMPERE IL RAPPORT
(stressare la prova e rompere l’empatia)
Ø IL CORPO E LA VOCE: GLI STRUMENTI PIU’ POTENTI
(comunicazione verbale, non verbale e paraverbale, i feedback, la calibrazione)
Ø ENNEAGRAMMA DELLA COMUNICAZIONE
(le nove tipologie della personalità, i meta programmi, tecniche per la costituzione del rapport con ciascuna tipologia, modalità comunicazionali adottate)

Il perno della comunicazione, per la PNL, è l’empatia (rapport) tuttavia talvolta è necessario romperla volutamente per ottenere l’effetto comunicazionale desiderato. Talvolta, ad esempio, è necessario interrompere il rapport per mettere sotto pressioni i testimoni e la cosa è di estrema facilità con la tecnica del MISMATCHING. L’enneagramma è una mappa dinamica della personalità umana che ci consente di individuare istantaneamente i volori e le credenze dei nostri interlocutori con benefici enormi ai fini della fidelizzazione del cliente e della calibrazione del discorso davanti al giudice (in special modo se il giudice è persona nota e se si ha la possibilità di osservarlo durante il lavoro).
3

La comunicazione verbale e la preparazione della presentazione
Ø ORGANIZZAZIONE DELLA PRESENTAZIONE
(la presentazione emozionale, la presentazione tecnica, open loop e nested loop, le domande: perché, cosa, come, e se)
Ø LE CINQUE PARTI DELLA RETORICA CLASSICA:
(inventio, dispositivo, elocutio, memoria e actio)
Ø LE TECNICHE DELLA PERSUASIONE INCONSCIA
(contrasto, autorità, contraccambio, scarsità, riprova sociale, ipnosi conversazionale)

Qualunque tipo di discorso, e quindi anche la difesa del nostro cliente, diventa più potente se segue le regole della comunicazione persuasiva. Parlare contemporaneamente alla mente cosciente e alla mente inconscia degli interlocutori attraverso messaggi congruenti garantisce che il messaggio arrivi al destinatario forte e chiaro, quindi, al di là degli elementi razionali atti a sostenere la nostra tesi, impareremo come far scorrere lungo il discorso tutti quegli elementi atti a persuadere e a far pendere l’ago della bilancia dalla nostra parte-

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Leadership e comunicazione pubblica
Ø CARISMA E SEDUZIONE NELLA COMUNICAZIONE
(gli elementi di status, l’incantatore e il carismatico, le basi del carisma)
Ø I FONDAMENTI DELLA LEADERSHIP
(gestione delle emozioni, la ristrutturazione degli eventi)
Ø COMUNICARE MAGICAMENTE IN PUBBLICO
(stato del trainer, prossemica, cinesica, gestione della voce)

Il carisma e l’arte di incantare sono caratteristiche che, contrariamente a quanto credono i più, si possono apprendere. Il vantaggio del carisma consiste soprattutto nel fatto che da maggiore status davanti ai giudici, alle giurie e ai clienti. Chi ha più status risulta più convincente e conquista facilmente la benevolenza di qualunque interlocutore.

N.B. al termine di ogni modulo è prevista un’esercitazione pratica che coinvolgerà tutti i partecipanti.