Descrizione progetto

Tecniche di Programmazione Neuro-Linguistica per la presentazione, la negoziazione e la vendita

Il corso in oggetto è stato messo a punto grazie alle più recenti scoperte della Programmazione Neuro-Linguistica attraverso le quali abbiamo riletto le tecniche di vendita utilizzate dalle aziende più importanti (compagnie di assicurazione, operatori di telefonia, ecc.) con il fine ultimo di vendere non solo un prodotto ma anche, e soprattutto, di presentare efficacemente le nostre idee e di far apprezzare la nostra immagine.

“Puoi avere idee o prodotti eccezionali, ma se sei privo del potere di persuadere è come se non avessi NULLA.” (A. Robbins)
L’Arte della vendita può essere considerata una delle più nobili attività dell’essere umano attraverso la quale l’uomo è riuscito ad evolversi fino ai livelli attuali e dalla quale dipende gran parte del successo che avrà nella vita.

Un assioma della comunicazione è che “non si può non comunicare”; anche la deliberata intenzione di non comunicare è essa stessa comunicazione e quindi, per estensione del concetto, possiamo affermare con certezza che tutti siamo venditori… perlomeno della nostra immagine!!!

In qualunque contesto sociale, del resto, le persone che incontriamo per la prima volta si faranno una opinione su di noi nei primi quattro minuti durante i quali decideranno se “acquistare” o meno le nostre idee.

Da questo punto di vista, e considerando che gran parte del successo che una persona ottiene dipende dalla qualità della propria comunicazione, riteniamo che possedere l’Arte della vendita è utilissimo per chiunque – oltre che (ovviamente) per i venditori di professione – proprio perché con essa possiamo utilizzare le strategie più evolute della Comunicazione Non Verbale, Paraverbale e Verbale al fine di arricchire la nostra comunicazione logica e razionale con il massimo impatto emozionale!

Il corso verrà affrontato utilizzando lo SCHEMA DI VENDITA IN 5 FASI (+ 1) con esercitazioni, così articolato:

PREREQUISITI
– concetto di vendita WIN – WIN;
– conoscenza del (e fiducia nel) proprio prodotto;
– credere sempre più in se stessi e nelle proprie capacità grazie alle tecniche di PNL (ANCORAGGIO, SCOZZATA, VISUALIZZAZIONE…);
– organizzazione puntuale di obiettivi a breve, medio e lungo termine con utilizzo della TIME LINE;
– concetto di miglioramento costante (spiegazione di KAIZEN e COCOMI);
– sovrapposizione dei concetti CARATTERISTICHE PRODOTTO = SODDISFAZIONE BISOGNO CLIENTE.
FASE 1, COSTITUZIONE RAPPORTO
– la comunicazione efficace;
– congruenza e sottotesto;
– la COMUNICAZIONE NON VERBALE (cenni sui principali segnali della C. N. V.);
– le 4 posizioni percettive.
FASE 2, CONOSCENZA DELLE MOTIVAZIONI
– l’importanza delle DOMANDE;
– ENNEAGRAMMA, ENNEATIPO ed ENNEAFASE;
– la GERARCHIA DELLE MOTIVANTI;
– le 14 regole interpersonali con utilizzo del back-tracking (I fase);
– modello DOMANDA – RISPOSTA – SUPPORTO.
FASE 3, PRESENTAZIONE OFFERTA
– risposta ai bisogni (II fase del back-tracking);
– linguaggio P.E.P.S.I.;
– utilizzare il binomio NECESSITA’/EMOZIONE (positiva [VERSO] o negativa [VIA DA]) per conquistare la FIDUCIA.
FASE 4, SODDISFAZIONE DELLE OBIEZIONI
– la funzione dell’OBIEZIONE;
– la RISTRUTTURAZIONE;
– minimizzare e ristrutturare.
FASE 5, CHIUSURA
– atti accettanti e atti decisori;
– la RICHIESTA FENOMENOLOGICA;
– rassicurazioni sul futuro.